Praktyka pozyskiwania leadów
Poradnik 03 / 03
Jak przygotować pierwszą rozmowę sprzedażową z firmą
Przed rozmową potrzebujesz sprawdzonego kontekstu, uczciwego powodu kontaktu i pytania, na które naprawdę chcesz poznać odpowiedź. Krótka notatka pomoże połączyć te trzy rzeczy.
Zespół Salesnivo4 min czytaniaW tym poradniku
Potwierdź działalność i dane kontaktowe
Otwórz stronę firmy, jeśli jest dostępna. Sprawdź, co sprzedaje, komu i na jakim obszarze. Szukaj jednej informacji związanej z Twoją ofertą: rodzaju produktów, sposobu obsługi klientów albo zakresu usług. To będzie podstawa do rozmowy.
Porównaj dostępny kontakt z informacjami na stronie firmy. Find zbiera publicznie dostępne dane; telefon, strona czy e-mail nie muszą występować przy każdej firmie. Adres e-mail pojawi się, jeśli jest dostępny i zostanie znaleziony. Ogólny kontakt do biura nie wskazuje automatycznie osoby odpowiedzialnej za Twój temat. Jeśli źródła się różnią, wyjaśnij rozbieżność przed użyciem danych.
Zamień hipotezę w pytanie
Zapisz fakt wraz ze źródłem i datą sprawdzenia. Obok dopisz, dlaczego może mieć znaczenie dla Twojej oferty, a potem zaznacz, czego nadal nie wiesz. Dzięki temu nie przedstawisz własnego przypuszczenia jako sytuacji klienta. Nawet dobrze dopasowana firma może mieć sprawnie działające rozwiązanie i nie planować żadnej zmiany.
Załóżmy, że sprzedajesz usługi organizacji transportu. Informacja o dostawach do kilku regionów uzasadnia pytanie o sposób ich obsługi. Nie dowodzi problemów z terminowością, wysokich kosztów ani szukania przewoźnika. Również liczba opinii w Google nie określa budżetu czy gotowości do zakupu. O te kwestie możesz pytać dopiero w odpowiednim kontekście rozmowy.
Fakt → niewiadoma → pytanie
| Sprawdzona informacja | Czego jeszcze nie wiesz | Przydatne pytanie |
|---|---|---|
| Firma zaopatruje sklepy w kilku regionach | Jak organizuje transport | Jak dziś organizujecie te dostawy? |
| Firma opisuje nowy oddział | Czy zmienił się sposób obsługi dostaw | Czy nowy oddział wpłynął na organizację transportu? |
| Na stronie jest kontakt do biura | Kto odpowiada za logistykę | Kto zajmuje się u Państwa organizacją dostaw? |
Korzystaj tylko z informacji, które sprawdziłeś. Nie dopisuj firmie problemu, żeby uzasadnić kontakt.
Powiedz, kim jesteś i dlaczego się kontaktujesz
Przedstaw siebie, zakres oferty i powód wyboru firmy. Sprawdzony fakt wyjaśnia sens rozmowy. Mów naturalnie i jasno przedstaw handlowy cel kontaktu.
Przykład poniżej zakłada, że rzeczywiście świadczysz taką usługę i potwierdziłeś opis dostaw na stronie. Jeśli rozmawiasz z biurem, zacznij od ustalenia właściwej osoby. Gdy trafisz do niej i temat jest aktualny, zapytaj o obecną sytuację. Słuchaj odpowiedzi, zanim zadasz kolejne pytanie lub przedstawisz propozycję.
Przykładowe otwarcie
Dzień dobry, [imię] z [firma]. Pomagamy firmom organizować transport towarów. Na Państwa stronie przeczytałem, że zaopatrujecie sklepy w kilku regionach. Kontaktuję się w sprawie naszej oferty transportu i chciałbym ustalić, czy temat jest obecnie aktualny. Czy zajmuje się Pan/Pani organizacją tych dostaw?
Dalsze pytanie do właściwej osoby: „Jak dziś organizujecie dostawy i co jest dla Was najważniejsze przy wyborze przewoźnika?”.
Dopasuj ciąg dalszy do odpowiedzi
Celem pierwszej rozmowy jest ustalenie, czy jest temat do dalszej pracy. Jeśli rozmówca opisuje potrzebę, dopytaj o jej znaczenie i warunki rozwiązania. Podsumuj własnymi słowami to, co usłyszałeś, i sprawdź, czy dobrze rozumiesz. Dopiero wtedy zaproponuj krok, który odpowiada tej sytuacji: konkretną informację, ofertę albo kolejną rozmowę.
Po zakończeniu zapisz potwierdzone ustalenia we własnym narzędziu pracy. Oddziel wypowiedzi rozmówcy od swoich wniosków. Jeśli ustaliliście dalszy kontakt, zanotuj jego temat i termin; jeśli nie, nie zapisuj go jako uzgodnionego zadania. Kampania w Find pozwala wrócić do znalezionej firmy, ale nie zastępuje notatki z rozmowy.
Trzy odpowiedzi, trzy sensowne reakcje
Poznaj potrzebę
„Co chcielibyście poprawić w obecnym sposobie dostaw?” Ustal następny krok na podstawie odpowiedzi.
Ustal odpowiedzialny obszar
„Kto zajmuje się u Państwa transportem?” Nie zakładaj, że każdy rozmówca podejmuje tę decyzję.
Zakończ z szacunkiem
„Rozumiem, dziękuję za informację i rozmowę.” Zapisz wynik bez dopisywania przyszłego zainteresowania.
Szablon do wykorzystania
Karta przed rozmową i po niej
Przed kontaktem uzupełnij pierwsze cztery linie. Resztę zapisz na podstawie odpowiedzi.
Firma i sprawdzony kontakt: […] Fakt, źródło i data sprawdzenia: […] Związek z moją ofertą: […] Pierwsze pytanie: […] Potwierdzona sytuacja i potrzeba: […] Osoba lub rola odpowiedzialna za temat: […] Uzgodniony następny krok, jeśli jest: […] Termin, jeśli został ustalony: […]