Leadgewinnung in der Praxis
Ratgeber 03 / 03
So bereitest du das erste Verkaufsgespräch mit einem Unternehmen vor
Vor dem Gespräch brauchst du geprüfte Informationen, einen ehrlichen Anlass für den Kontakt und eine Frage, deren Antwort du wirklich erfahren möchtest. Eine kurze Notiz hilft dir, diese drei Dinge zu verbinden.
Das Salesnivo-Team5 Min. LesezeitIn diesem Ratgeber
Prüfe Tätigkeit und Kontaktdaten
Öffne die Website des Unternehmens, sofern eine vorhanden ist. Prüfe, was es verkauft, an wen und in welchem Gebiet. Suche nach einer Information, die mit deinem Angebot zusammenhängt: der Art der Produkte, der Kundenbetreuung oder dem Leistungsumfang. Darauf kannst du das Gespräch aufbauen.
Vergleiche die verfügbaren Kontaktdaten mit den Angaben auf der Unternehmenswebsite. Salesnivo Find sammelt öffentlich zugängliche Daten. Telefonnummer, Website oder E-Mail-Adresse sind nicht bei jedem Unternehmen vorhanden. Eine E-Mail-Adresse erscheint, wenn sie verfügbar ist und gefunden wird. Ein allgemeiner Bürokontakt verweist nicht automatisch auf die Person, die für dein Thema zuständig ist. Wenn die Quellen voneinander abweichen, kläre die Unterschiede, bevor du die Daten verwendest.
Mache aus einer Annahme eine Frage
Notiere den Fakt zusammen mit der Quelle und dem Datum deiner Prüfung. Ergänze, warum er für dein Angebot relevant sein könnte, und halte anschließend fest, was du noch nicht weißt. So vermeidest du, eine eigene Vermutung als tatsächliche Situation des Kunden darzustellen. Auch ein gut passendes Unternehmen kann bereits eine funktionierende Lösung haben und keinerlei Änderung planen.
Angenommen, du bietest die Organisation von Transporten an. Die Information über Lieferungen in mehrere Regionen ist ein Anlass, nach deren Abwicklung zu fragen. Sie belegt weder Terminprobleme noch hohe Kosten oder die Suche nach einem Transportunternehmen. Auch die Anzahl der Google-Bewertungen sagt nichts über Budget oder Kaufbereitschaft aus. Diese Themen kannst du erst im passenden Gesprächskontext ansprechen.
Fakt → Unbekanntes → Frage
| Geprüfte Information | Was du noch nicht weißt | Hilfreiche Frage |
|---|---|---|
| Das Unternehmen beliefert Geschäfte in mehreren Regionen | Wie es den Transport organisiert | Wie organisieren Sie diese Lieferungen derzeit? |
| Das Unternehmen stellt eine neue Niederlassung vor | Ob sich die Abwicklung der Lieferungen verändert hat | Hat die neue Niederlassung Ihre Transportorganisation verändert? |
| Auf der Website stehen die Kontaktdaten des Büros | Wer für die Logistik zuständig ist | Wer ist bei Ihnen für die Organisation der Lieferungen zuständig? |
Nutze nur Informationen, die du geprüft hast. Unterstelle dem Unternehmen kein Problem, um deinen Kontakt zu begründen.
Sage, wer du bist und warum du Kontakt aufnimmst
Stelle dich vor, beschreibe dein Angebot und erkläre, warum du gerade dieses Unternehmen ansprichst. Ein geprüfter Fakt macht den Anlass des Gesprächs verständlich. Sprich natürlich und benenne den vertrieblichen Zweck des Kontakts klar.
Das folgende Beispiel setzt voraus, dass du diese Leistung tatsächlich anbietest und die Angaben zu den Lieferungen auf der Website überprüft hast. Wenn du mit dem Büro sprichst, kläre zunächst, wer zuständig ist. Sobald du diese Person erreichst und das Thema aktuell ist, frage nach der derzeitigen Situation. Höre dir die Antwort an, bevor du eine weitere Frage stellst oder einen Vorschlag machst.
Beispiel für einen Gesprächseinstieg
Guten Tag, hier ist [Name] von [Unternehmen]. Wir unterstützen Unternehmen bei der Organisation von Gütertransporten. Auf Ihrer Website habe ich gelesen, dass Sie Geschäfte in mehreren Regionen beliefern. Ich melde mich wegen unseres Transportangebots und möchte klären, ob das Thema für Sie derzeit relevant ist. Sind Sie für die Organisation dieser Lieferungen zuständig?
Mögliche Anschlussfrage an die zuständige Person: „Wie organisieren Sie Ihre Lieferungen derzeit, und was ist Ihnen bei der Auswahl eines Transportunternehmens besonders wichtig?“
Richte das weitere Vorgehen nach der Antwort aus
Das Ziel des ersten Gesprächs ist zu klären, ob es einen Ansatz für weitere Gespräche gibt. Wenn dein Gegenüber einen Bedarf beschreibt, frage nach dessen Bedeutung und den Anforderungen an eine Lösung. Fasse das Gehörte in eigenen Worten zusammen und prüfe, ob du es richtig verstanden hast. Schlage erst dann einen passenden nächsten Schritt vor: eine konkrete Information, ein Angebot oder ein weiteres Gespräch.
Halte nach dem Gespräch die bestätigten Aussagen und Vereinbarungen in deinem gewohnten Arbeitswerkzeug fest. Trenne die Aussagen deines Gegenübers von deinen eigenen Schlussfolgerungen. Wenn ihr einen weiteren Kontakt vereinbart habt, notiere Thema und Termin. Falls nicht, erfasse ihn nicht als vereinbarte Aufgabe. Über die Kampagne in Salesnivo Find kannst du das gefundene Unternehmen wieder aufrufen. Eine Gesprächsnotiz ersetzt sie jedoch nicht.
Drei Antworten, drei passende Reaktionen
Bedarf verstehen
„Was möchten Sie an Ihrer derzeitigen Lieferabwicklung verbessern?“ Vereinbare den nächsten Schritt auf Grundlage der Antwort.
Zuständigkeit klären
„Wer ist bei Ihnen für den Transport zuständig?“ Gehe nicht davon aus, dass jede Person, mit der du sprichst, diese Entscheidung trifft.
Respektvoll abschließen
„Verstehe, vielen Dank für die Information und das Gespräch.“ Halte das Ergebnis fest, ohne künftiges Interesse zu unterstellen.
Vorlage für deine Arbeit
Deine Notiz vor und nach dem Gespräch
Fülle vor dem Kontakt die ersten vier Zeilen aus. Ergänze den Rest anhand der Antworten.
Unternehmen und geprüfte Kontaktdaten: […] Fakt, Quelle und Datum der Prüfung: […] Bezug zu meinem Angebot: […] Erste Frage: […] Bestätigte Situation und Bedarf: […] Zuständige Person oder Rolle: […] Vereinbarter nächster Schritt, falls vorhanden: […] Termin, falls vereinbart: […]